آیا سعی کرده اید از تیپ شناسی شخصیتی در فرآیند فروش خود استفاده کنید؟ دریابید که چرا تیپ شخصیتی مشتری بالقوه شما می تواند تأثیر قابل توجهی بر موفقیت کسب و کار جدید شما داشته باشد و چگونه می نوانید از آن به نفع خود استفاده کنید.
برای برتری در فروش، باید اطلاعات مورد نظر خریدار را به روشی که می خواهد دریافت کند، ارائه دهید. برای انجام این کار، باید تیپ های شخصیتی را بشناسید.
برای کمک به تلاشهای فروش خود ، از DiSC®، یک ابزار ارزیابی شخصی استفاده میکنیم که تسلط، نفوذ، ثبات و وظیفهشناسی را در افراد اندازهگیری میکند.
استفاده از تیپ های شخصیتی برای کسب و کار در آژانس
به دلایل واضح، من به شما پیشنهاد نمیکنم از مشتریان احتمالی بخواهید تست شخصیت بدهند. این یک گفتگوی ناخوشایند خواهد بود، در واقع خود را با تیپهای شخصیتی عمومی آشنا کنید و از این اطلاعات برای اطلاعرسانی به مشخصات سرنخ خود استفاده کنید.
همچنین برای فروشندگان شما مفید است که تیپ های شخصیتی خود را درک کنند. بیشتر فروشندگان تمایل دارند طوری ارتباط برقرار کنند که گویی یک مشتری به طور پیش فرض همان تیپ شخصیتی خودشان است، که منجر به از دست رفتن فرصت ها می شود. با تمرین، آنها می توانند آگاهانه رویکرد خود را تغییر دهند تا در ارتباط مخاطبان خود مؤثرتر باشند.
استفاده از تیپ های شخصیتی DiSC برای فروش
در اینجا یک مرور سریع از چهار نوع شخصیت DiSC و نکات ارتباطی برای هر یک از آنها آورده شده است:
غالب = D
درباره: تیپ شخصیتی غالب اغلب در C-Suite، در نقش های رهبری مانند مدیر عامل، مدیر ارشد اجرایی، یا مدیر ارشد، یافت می شود. ویژگیهای کلیدی که این نوع را تعریف میکنند عبارتند از: قاطع، مستقیم، سرسخت، بیصبر، رقابتپذیر و مستقل.
چگونه در هنگام فروش به این تیپ شخصیتی نزدیک شویم:
- آن را نتیجه محور نگه دارید، روی موضوع بمانید.
- روی کار تمرکز کنید و به تجارت بچسبید.
- جایگاه تجاری برابر را حفظ کنید.
- اعتماد به نفس و شایستگی را نشان دهید.
در ایمیل ها: وقت خود را برای یک سلام گرم تلف نکنید. هر گونه کرکی را حذف کنید. آن را کوتاه نگه دارید، به راحتی قابل اسکن باشد، فقط یک یا دو نکته در مورد مزایا (نه ویژگی ها) ذکر کنید. روی کارهایی که می توانید برای آنها انجام دهید، چگونه می توانید مشکل آنها را حل کنید، تمرکز کنید و فقط به آنچه که آنها ابراز علاقه کرده اند توجه کنید. مراحل بعدی را به وضوح بیان کنید و از علامت گرم بگذرید.
تأثیرگذار = i
اکثر فروشندگان I’s هستند. ویژگیهای کلیدی که تیپ شخصیتی تأثیرگذار را مشخص میکند، اجتماعی بودن، پرحرفی، باز بودن، عاطفی بودن، متقاعدکننده بودن و بیش از شنیدن صحبت کردن است. تیپ های شخصیتی من تمایل دارند بر روی تصویر کلی تمرکز کنند و برای روابط خود ارزش زیادی قائل هستند.
چگونه در هنگام فروش به تیپ شخصیتی نزدیک شویم:
- اشتیاق نشان دهید، لبخند بزنید و گپ بزنید. دوستانه برخورد کنید.
- اجازه دهید مشتریان صحبت کنند؛ با پرسیدن ایده ها و نظرات آنها را درگیر کنید.
- ازتمرکز بیش از حد بر جزئیات خودداری کنید.
- از منفی نگری بپرهیزید، خوش بین باشید.
- توصیفات، مطالعات موردی، و داستان های شخصی در مورد اینکه چگونه مشتریان دیگر از راه حل های آژانس شما سود برده اند، ارائه دهید.
- سعی کنید خلاصه ای از آنچه را که در مورد آن بحث کرده اید ارائه کنید تا در هنگام جمع بندی مجدداً آنها را بر روی نکات کلیدی متمرکز کنید.
در ایمیل ها: با یک سلام گرم باز کنید. ارتباط شخصی برقرار کنید. به جای جزئیات، روی نمای سطح بالا تمرکز کنید. از پاراگرافها استفاده کنید (یک ایمیل طولانیتر ممکن است در اینجا خوب باشد)، اما بهعنوان پیشفروش مطرح نشوید یا حس فروش را به نمایش ندهید. به گرمی ببند.
تیپ شناسی شخصیتی ثابت = S
تیپ شخصیتی ثابت اغلب در بازاریابی سطح متوسط یافت می شود. آنها بازیکنان تیم هستند و بیشتر به ایجاد اجماع علاقه دارند. آنها برای اخلاص و قابل اعتماد بودن ارزش قائل هستند. ویژگی های کلیدی که شخصیت S-Style را مشخص می کند، آرام، ثابت، دلسوز و صبور است.
چگونه در هنگام فروش به تیپ شخصیتی نزدیک شویم:
وقت خود را صرف کنید، از فشار، ارائه تضمین و پشتیبانی اجتناب کنید.
از تمرکز بیش از حد بر روی حقایق و اعداد خودداری کنید. شما نمی خواهید غیرشخصی جلوه کنید یا کاری کنید که احساس معامله کنید.
علاقه خود را به آنها به عنوان یک فرد نشان دهید و روشن کنید که برای رابطه ارزش قائل هستید.
در ایمیل ها: از تشریفات نگذرید به قول خود عمل کنید و اقداماتی را که می گویید انجام دهید، دنبال کنید. صادق باشید و از فشار دوری کنید. از یک ایمیل با طول معقول استفاده کنید که اطلاعات مرتبط و اساسی را ارائه دهد. هر فراخوانی برای اقدام باید حداقل باشد، مانند درخواست برای یک تماس سریع برای پاسخ به سؤالات آنها
تیپ شناسی شخصیتی وظیفه شناس = C
درباره: نمونه ای از جایی که ممکن است تیپ شخصیتی C-Style را پیدا کنید، نقش مدیر مالی یا تدارکات است. ویژگی های تعیین کننده این تیپ شخصیتی، دقت، شک و انضباط است. آنها برای کیفیت و دقت ارزش قائل هستند. این تیپ شخصیتی تمایل به ابراز احساسات ندارد.
چگونه در هنگام فروش به تیپ شخصیتی نزدیک شویم:
اطلاعات دقیق ارائه دهید و آنها را برای تصمیم گیری فوری تحت فشار قرار ندهید.
صحبت های کوچک به حداقل برسد.
موارد را به صورت مکتوب برای بررسی بیشتر بنویسید تا بتوانند تصمیم آگاهانه بگیرند.
ارائه مقایسه “برگ های تقلب” با مزایا و معایب یا هر چیزی که ممکن است خطر اثبات نتایج و تضمین ها را به حداقل برساند برای این تیپ شخصیتی بسیار مفید است.
در ایمیل ها: از یک تبریک رسمی استفاده کنید. از هرگونه اظهاراتی که با داده ها ساخته شده است پشتیبانی کنید. دیپلماتیک باشید. از عبارات غیر عادی خودداری کنید. نتایج، وعدهها را اغراق نکنید چون ممکن است متوجه بشوند.
انواع شخصیت DiSC برای کسب و کار جدید
مطمئناً، برخی افراد به خوبی در یکی از این چهار تیپ شخصیتی تعمیم یافته قرار نمی گیرند. با این وجود، آنها علیرغم این موضوع گسترده، کاربرد عملی دارند.
اگر تیپهای شخصیتی قبلاً بخشی از فرآیند نمایهسازی سرنخ شما نیستند، آنها را ابزارهای مفیدی برای مؤثرتر شدن در گسترش کسبوکار جدید خود خواهید یافت. از آنها برای شکل دادن به پیام ها و مکالمات خود برای تأثیر بیشتر استفاده کنید. حتی میتوانید کلمات انتخابی، لحن و حرکات فیزیکی خود را مطابقت دهید و منعکس کنید تا با تیپ شخصیتی مشتری خود مطابقت داشته باشد.
در نهایت، این اطلاعات به شما کمک می کند تا از فرصت های از دست رفته جلوگیری کنید. وقتی به زبان آنها صحبت می کنید و به سبک ارتباطی ترجیحی آنها احترام می گذارید، شانس خود را برای ارتباط با مشتریان احتمالی و بستن قراردادها افزایش می دهید.
