زبان بدن در مذاکرات تجاری

نحوه استفاده زبان بدن به عنوان یک تاکتیک مذاکره مؤثر، زبان بدن مؤثر در مذاکرات فروش:

ارتباط و مذاکره مهارت‌های مهمی هستند که ما در هر زمینه‌ای از زندگی‌مان استفاده می‌کنیم، از پوشیدن لباس خواب کودکان نوپا تا سرویس‌دهی به ماشین‌هایمان  ما دائماً هنر مذاکره را تمرین می‌کنیم. با این حال، یک تاکتیک مهم مذاکره که اغلب نادیده گرفته می‌شود و تا آخرین لحظه فراموش می‌شود، زبان بدن در مذاکرات تجاری مؤثر است. روشی که از زبان بدن برای برقراری ارتباط استفاده می‌کنید مستقیماً بر نتیجه فروش و مذاکرات شما تأثیر می‌گذارد.

در واقع، یک مطالعه اخیر توسط روان‌شناسان و متخصصان زبان گزارش می‌دهد که زبان بدن و ارتباطات غیرکلامی در بحث تأثیر بیشتری نسبت به کلمات واقعی که شما می‌گویید دارند. به عبارت دیگر، می‌تواند معامله‌ای را انجام دهد یا شکست دهد. به خواندن ادامه دهید تا اهمیت زبان بدن در ارتباطات را بیاموزید، زبان بدن را به طور مؤثرتر بخوانید و از زبان بدن به طور مؤثر برای پیروزی در مذاکرات بسیار مهم استفاده کنید.

اهمیت زبان بدن در مذاکرات فروش:

تاکتیک‌های قوی مذاکره به چیزی بیشتر از رسیدن آماده متکی است. در واقع، درک نحوه استفاده و خواندن زبان بدن در مذاکره به شما کمک می‌کند تا به مذاکره کننده مؤثرتری تبدیل شوید. این به این دلیل است که بسیاری از ارتباطات واقعی ما در مذاکرات غیرکلامی است، بنابراین رعایت زبان بدن همتای شما یک مؤلفه مهم برای دانستن اینکه مشتری بالقوه شما چگونه فکر می‌کند و چه احساسی دارد.

برای انجام این کار، شما همچنین باید اعتماد را تقویت کنید و تمایل طرف مقابل را برای واکنش مشارکتی برای دستیابی به توافق افزایش دهید، بنابراین کنترل زبان بدن خود در هر زمان بسیار مهم است. این موفقیت در درجه اول با پشتیبانی از کلمات خود با اعمال فیزیکی حاصل می‌شود که گشاده رویی، صداقت و اعتماد به نفس است، که در غیر این صورت به عنوان تاکتیک‌های زبان بدن شناخته می‌شود.

به عبارت ساده، درک نحوه استفاده مؤثر از زبان بدن در مذاکرات ضروری است؛ زیرا به فروشندگان کمک می‌کند تا با تفسیر حال و عواطف خود متوجه شوند که طرف مقابل واقعاً چه می‌گوید. با انجام این کار، فروشندگان می‌توانند موقعیت و واکنش خود را به ایده‌های پیشنهادی همتایان خود به‌گونه‌ای معطوف کنند که هر دو طرف را راضی کند.

یادداشتی در مورد سبک‌های ارتباطی:

صرف نظر از فعالیت فروش محصول، وظیفه فروشندگان این است که مشتریان و همکاران را تا حد امکان احساس راحتی کنند. برای دستیابی به این هدف در مذاکرات فروش، باید با آنها به روشی منحصر به فرد برای شخصیت آنها ارتباط برقرار کنید.

واقعیت این است که مردم، با افرادی که شبیه خودشان هستند راحت هستند. با این حال، این بدان معنا نیست که خم شدن استایل به سادگی انعکاس حرکات، طوطی خوانی یا بازنویسی آنهاست. در عوض، برای موفقیت آمیز بودن سبک انعطاف پذیری، باید ویژگی‌های منحصر به فرد سبک ارتباطی همتای خود را اتخاذ کنید.

8 روش برای استفاده مؤثر از زبان بدن در مذاکرات تجاری:

1.     کامل دست دادن:

دست دادن اولین ارتباط فیزیکی شما با یک مشتری بالقوه است و لحن را برای بقیه جلساتی که باید یک جلسه فروش عالی باشد تعیین می‌کند. دانشگاه شیکاگو اخیراً گروهی از مطالعات را منتشر کرد که به این نتیجه رسیدند که دست دادن بی‌نقص باعث می‌شود افراد احساس راحتی کنند، صداقت را ترویج می‌کند و روحیه همکاری را افزایش می‌دهد که منجر به بستن یک معامله می‌شود.

در حالی که دست دادن تنها یکی از جنبه‌هایی است که نمایشی از شما می‌سازد، اما یکی از مهم‌ترین آنها نیز هست. می‌توانید زودتر برسید، خوب لباس بپوشید، داده‌ها یا مدارک خود را برای مذاکره آماده کنید، اما وقتی با همتای خود دست می‌دهید، باید به خوبی تحویل داده شود، نه ضعیف و فلاپی. مذاکرات خود را این‌گونه شروع نکنید، در عوض دست دادن عالی را دریافت کنید.

 6  گام برای یک دست دادن کامل:

1. همیشه از دست راست خود استفاده کنید، مرسوم است که این کار را انجام دهید؛ بنابراین مطمئن شوید که دست‌هایتان مملو از نوت‌بوک، لپ‌تاپ یا هر چیز دیگری که باعث اختلال در یک دست دادن می‌شود، نباشد

2. یک تکان کافی است. بسیار مهم است که آماده و حرفه‌ای بمانید.

3. دست دادن‌های محکم ایده آل هستند، به خصوص زمانی که آنها را کوتاه نگه دارید.

4. مطمئن باشید که دست مشتری احتمالی خود را له نمی‌کنید.

5. تماس چشمی در حین تکان دادن برای نشان دادن حضورتان بسیار مهم است. بهترین لبخند خود را به همراه داشته باشید و مشتری احتمالی خود را در شرکت خود راحت کنید.

6. دست دادن را با دست دیگر خود نپوشانید، مگر اینکه این احتمال را در سطح شخصی بشناسید. این بیشتر یک اقدام دوست داشتنی است. شما نمی‌خواهید این‌قدر زود هنگام مذاکره به فضای شخصی آنها حمله کنید.

7. خودتان را معرفی کنید و با یک لبخند اطمینان بخش تضمین می‌کند که مشتری مورد توجه شما قرار خواهد گرفت.

2.     اهرم تماس چشمی:

ویلیام شکسپیر احتمالاً به فروش اشاره نمی‌کرد، اما وقتی نوشت «چشم‌ها پنجره‌های روح هستند»، درست می‌گفت، زیرا این مثال کاملی است از اینکه چرا ارتباط غیرکلامی برای مذاکره حیاتی است. می‌بینید، هنگامی که از تماس چشمی اجتناب می‌کنید، می‌تواند به این معنی باشد که شما طفره می‌روید یا نا صادق هستید حتی اگر این‌طور نباشید؛ بنابراین حفظ تماس چشمی مداوم برای راحت نگه داشتن مشتری، ایجاد رابطه و ایجاد اعتماد بسیار مهم است.

از سوی دیگر، تماس چشمی طولانی مدت می‌تواند غیرطبیعی، تهاجمی و حتی در برخی موارد تهدید کننده به نظر برسد؛ بنابراین مطمئن شوید که لحظه‌ای به دور نگاه می‌کنید تا پردازش کنید یا به این فکر کنید که در ادامه چه می‌گویید. این یک تعادل ظریف است، اما اگر این تاکتیک زبان بدن را به درستی انجام دهید، در مسیری هستید که مذاکرات را با یک معامله بزرگ به پایان می‌رسانید.

3.     پوکر فیس را تمرین کنید:

چه بخواهید چه نخواهید، مشتریان احتمالی شما هر حرکت شما را در یک مذاکره بررسی خواهند کرد. به همین دلیل بسیار مهم است که مذاکره خود را با حقایق، شواهد و داده‌های سخت تقویت کنید، اما هرگز از نظر احساسات دست خود را نشان ندهید. اما چگونه هر گونه حالات ناخواسته صورت را نفی می‌کنید؟

هرگز نباید فراموش کنید که همه حالت‌های غیرعمدی صورت خود را ایجاد می‌کنند  چروک کردن پیشانی و اخم کردن همیشه بدترین متخلفان در مذاکرات هستند. راه حل؟ چانه خود را بالا نگه دارید و چشمان خود را هم سطح نگه دارید تا مثبت و اشتیاق نشان دهید. سپس، با هوشیاری سرتان را تکان دهید و تا جایی که ممکن است به موافقت لبخند بزنید.

پیشنهادی را آماده کنید که مشتری شما نتواند آن را رد کند.

4.       از همتای خود تقلید کنید:

این یک واقعیت جهانی است که مردم به کسانی که شبیه آنها هستند پاسخ مثبت می‌دهند؛ بنابراین درست حدس زدید  تقلید از زبان بدن مشتری احتمالی شما یکی از مؤثرترین تکنیک‌های زبان بدن است. سعی کنید همان شور و شوق را به مشتری بالقوه خود برگردانید، و ما مطمئن هستیم که هوای اعتماد کوتاه مدت ایجاد خواهید کرد.

5.      آرام باشید:

احساس اضطراب، استرس و نگرانی در یک مذاکره کاملاً طبیعی است؛ اما باید آرامش داشته باشید؛ زیرا مشتری احتمالی شما از شما انتظار دارد که آرام و مطمئن باشید. پس چگونه با این موضوع مبارزه کنیم؟ هنگام نشستن یا ایستادن باید حالتی آرام و راحت داشته باشید، هدفتان این باشد که به آرامی صحبت کنید و سعی کنید هیچ اظهارنظر ناگهانی یا پرخاشگرانه‌ای انجام ندهید.

6.      از وضعیت بدنی باز اطمینان حاصل کنید:

در هر مذاکره‌ای، شما می‌خواهید تا حد امکان برای مشتری خود جذاب باشید، بنابراین وضعیت کلی بدن شما باید بر روی زبان بدن باز تمرکز کند. چگونه به این دست خواهی یافت؟ خم شوید و حالتی باز داشته باشید در حالی که مطمئن شوید که دست‌هایتان زیر سینه‌تان قرار گرفته‌اند و وقتی می‌خواهید به نکته‌ای مطمئن بگویید، آماده باشید تا انگشتانتان را کنار هم قرار دهید.

7.      سرتان را تکان دهید:

تکان دادن سر ساده یک مهارت ارتباطی غیرکلامی عالی برای حفظ تماس چشمی ثابت، پراکنده کردن تنش و ایجاد رابطه سریع با مشتری است. نه تنها آرامش بخش است، بلکه نشان دهنده این است که شما به تک‌تک کلمات آنها گوش می‌دهید و آنها را تشویق می‌کنید تا حد امکان اطلاعات بیشتری ارائه دهند. برای مذاکره بعدی خود یک تکان مثبت و در عین حال ملایم را تمرین کنید و توجه داشته باشید که مشتری احتمالی شما چقدر درگیر است.

8.      حواستان به پروکسمیک‌ها (حریم خصوصی) باشد:

آیا تابه‌حال فضای شخصی شما مورد تهاجم یک همکار، غریبه یا حتی یک دوست بوده است؟ شاید آن‌ها خیلی نزدیک شما ایستاده‌اند و شما را در گوشه‌ای مسدود کرده‌اند ممکن است بسیار تهاجمی به نظر برسد، دقیقاً به همین دلیل است که توجه به زبان بدن شما در مذاکرات بسیار مهم است. ببینید، Proxemics  علم حریم خصوصی است؛ بنابراین، فاصله بین دو نفر در هنگام تعامل چگونه بر نتیجه مذاکره تأثیر می‌گذارد؟

اگر هر یک از طرفین احساس ترس یا تهدید کند، تمام تعادل مذاکره را از بین می‌برد. مشتریان بالقوه شما باید در فضای شخصی خود احساس احترام کنند، بنابراین یک قانون کلی خوب هنگام شروع مذاکرات، ابتدا نشستن یا ایستادن در فاصله چند فوتی برای ارزیابی سطح راحتی مشتریان احتمالی است.

نحوه خواندن زبان بدن در مذاکرات تجاری:

در حالی که توجه به زبان بدن شما مهم است، زبان آنها نیز مهم است. خواندن نشانه‌های اجتماعی و زبان رفتاری برای دانستن اینکه با چه نوع مشتری سروکار دارید و چه کارهایی باید انجام دهید تا مطمئن شوید که به آنچه نیاز دارند، اهمیت دارد. این ممکن است کمی گیج کننده باشد، بنابراین در اینجا نحوه اطمینان از اینکه مشتری شما ممکن است در یک مذاکره فروش از همه نشانه‌هایی استفاده کند، آمده است:

1.      مراقب چشم‌ها باشید:

مطمئن شوید که متوجه می‌شوید چشم‌های آن‌ها به کجا می‌رود، زیرا می‌تواند به شما سرنخ‌هایی درباره واقعی بودن آنها بدهد. اگر همتایان کاملاً درگیر باشند، مستقیماً به شما نگاه خواهند کرد. اگر آنها به آنچه شما می‌گویید علاقه‌ای ندارند، می‌توانید انتظار داشته باشید که به اطراف نگاه کنند یا حواسشان پرت شود.

2.      به بازوها توجه کنید:

به عنوان یک قاعده کلی، اگر فردی دست‌هایش را روی هم گذاشته باشد، نشانه خوبی است که طرف مقابل شما نمی‌خواهد در مورد یک اصطلاح یا موضوع خاص بحث کند. آنها ممکن است در حال بررسی محوری گفتگو باشند، یا ممکن است هنوز ندانند چه می‌خواهند و به یک دقیقه زمان نیاز دارند تا آن را بفهمند.

صرف نظر از این که آنها دست‌های خود را روی هم گذاشته‌اند، مطمئن شوید که مراقب این واقعیت باشید که ممکن است آماده صحبت در مورد شرایط مذاکره نباشند. از سوی دیگر، اگر موضع آنها به طور کلی به روی شما باز است، می‌تواند نشانه‌ای باشد که آنها آماده صحبت کردن و شنیدن آنچه شما برای ارائه دارید هستند.

3.      روی دهان مشتری تمرکز کنید:

مگر اینکه مشتری شما چهره پوکر خوبی داشته باشد، معمولاً می‌توانید با نگاه کردن به دهان آنها احساس آنها را بفهمید. دهان روبه‌پایین می‌تواند نشان دهد که آنها از جایی که بحث در حال انجام است راضی نیستند، در حالی که یک چرخش جزئی می‌تواند نشانه خوبی و یک “چراغ سبز” قوی برای ادامه مذاکره شما باشد.

زبان بدن در مذاکرات تجاری به عنوان یک تاکتیک:

استفاده از زبان بدن مؤثر در مذاکره تنها شروعی برای تسلط بر هنر مذاکره است. همچنین باید در مورد اینکه چه چیزی و چگونه برای مذاکره آماده شوید کاملاً روشن باشید. هنگامی که آماده شدید، باید با درایت مذاکره را باز کنید و کوله باری از استراتژی‌های مذاکره برای مقابله با سرسخت‌ترین دشمنان داشته باشید. هنگامی که مذاکره کامل شد، همه باید با اطمینان از این که این تنها شروع یک رابطه تجاری هماهنگ است، کنار بروند.

همه اینها زمانی اتفاق می‌افتد که یاد می‌گیرید چگونه با درایت در معاملات تجاری مذاکره کنید.

تاکتیک‌های زبان بدن خود را با آموزش مهارت‌های مذاکره کامل کنید.

سود، روابط و معاملات در طول فرایند مذاکره به دست می‌آید یا از دست می‌رود. هنگامی که مذاکره کنندگان موفق مسلح با ابزارها و مهارت‌های مورد نیاز برای مذاکره مؤثر وارد می‌شوند، نتایج مطلوب بهینه می‌شوند و از دست دادن سود جلوگیری می‌شود. مسئله این است که وقتی صحبت از مذاکره می‌شود، سود و معاملات بسته تنها نتیجه مطلوب نیست. اینجاست که آموزش مهارت‌های مذاکره ما وارد می‌شود.

حفظ رابطه همچنین برای اطمینان از عدم ایجاد فرصت‌های تجاری طولانی مدت و احساسات منفی بسیار مهم است. متخصصان فروش، بخش‌های تدارکات و رهبران تجاری باید یاد بگیرند که چگونه مذاکرات مؤثری را انجام دهند که تأثیر مثبتی بر هر دو طرف داشته باشد و الهام بخش تجارت آینده باشد.